Das AIDA-Stufenmodell

AIDA? Kenne ich …

Der ein oder andere denkt bei dem Wort AIDA vielleicht an das Traumschiff oder an Kreuzfahrten. Andere erinnern sich eventuell an die Oper von Verdi. Im Kontext von Bewerbungen benutzen wir jedoch das AIDA-Stufenmodell aus der Werbung. Nachfolgende gehen wir auf die Einzelheiten ein.

Was ist AIDA?

AIDA ist ein Stufenmodell und bezeichnet unterschiedliche aufeinanderfolgende Phasen, die der Kunde durchlaufen soll – vom initialen Kontakt bis und letztendlich zur Kaufentscheidung. Eine Bewerbung hat übrigens auch sehr viel mit Werbung und Verkaufsgesprächen zu tun hat nämlich Werbung für uns selber. Deshalb wird das Phasenmodell gerne und oft auch in Bewerbungen eingesetzt. Denn auch hier geht es um das initiale Kennenlernen, die Auswahl zwischen verschieden Bewerbern und letztlich die Entscheidung, welcher Bewerber am besten passt und somit ausgewählt wird. Doch bevor wir uns ansehen, wie wir AIDA anwenden, stellen wir die Stufen kurz vor.

Das AIDA-Stufenmodell im Detail

Das AIDA-Stufenmodell besteht in seiner einfachsten Form aus 4 Stufen. Und zwar:

1. A = Aufmerksamkeit (Attention)

In der ersten Stufe wird um die Aufmerksamkeit gebuhlt. Hierfür stehen in der klassischen Werbung ganz unterschiedliche Mittel eingesetzt, wie z. B. Lautstärke, passende Musik, auffällige Farben, attraktive Bilder usw. Im ersten Schritt geht es um das Auffallen, das wahrgenommen werden, um erst einmal ganz simple die Aufmerksamkeit zu bekommen.

2. I = Interesse (Interest)

Nachdem die Aufmerksamkeit zumindest kurzzeitig geweckt und vorhanden ist, wird im zweiten Schritt das Interesse für das Produkt oder die Dienstleistung geweckt. Die Aufmerksamkeit wird gezielt gelenkt. Was interessiert den Kunden? Wie kann ich sein Interesse fesseln, um auch die anderen wichtigen Teile meiner Botschaft gleich bestmöglich zu übermitteln.

3. D = Wunsch (Desire)

In der dritten Stufe wecken oder steigern wir den Wunsch, das Produkt zu besitzen oder die Dienstleistung zu nutzen. Deswegen verdeutlichen wir die Vorteile und zeigen die positiven Aspekte, die uns das Produkt bzw. die Dienstleistung bietet. Alternativ oder auch ergänzend werden Wünsche geweckt, die indirekt oder direkt durch Produkt oder Dienstleistung erfüllt werden können. Man spricht auch vom Werbeversprechen.

4. A = Action

In der vierten und letzten Stufe wird idealerweise ein Impuls zu einer Aktion ausgelöst. Dies kann beispielsweise der Kauf des Produkts oder der Dienstleistung sein.

Kleines Beispiel zum besseren Verständnis

Wir schlendern über den Markt. Dort hören wir die Marktschreier, die durch laute Stimme oder auch indem sie uns ansprechen und um unsere Aufmerksamkeit buhlen. Wir gehen näher ran, bleiben vielleicht stehen und betrachten die Auslagen. Sind die Waren interessant oder sind sie eher langweilig. Vielleicht lesen wir die Werbebotschaften oder den Preis. Eventuell versucht uns der Händler die Vorteile seiner Produkte herauszustellen. Vielleicht will er uns sogar von sich und seinen Produkten überzeugen. Was können wir alles mit dem Produkt machen? Wie wäre es, wenn wir das Produkt schon hätten? Vielleicht fragt er sogar, wofür Sie es brauchen. Eventuell entsteht ein kurzes Gespräch, indem noch weitere Produktvorteile angesprochen werden. Möglicherweise vergrössert sich damit auch der Wunsch, das Produkt zu besitzen oder wir entscheiden, dass es zwar interessant war, aber doch nichts für uns ist. In der letzten Stufe löst der Verkäufer einen Impuls zum Kaufen aus. «Wenn Sie jetzt kaufen, dann kann ich Ihnen einen guten Preis geben». Sie kennen sicherlich auch diese Variante: «Darf es etwas mehr sein?» Bzw. «Womit kann ich Ihnen noch helfen?»

Und wie funktioniert das nun in Bewerbungen?

Bei der schriftlichen Bewerbung

Folgen Sie den Stufen von AIDA beim Schreiben des Motivationsschreiben. Dies gibt Ihrer Bewerbung eine natürliche Struktur und ergibt einen natürlichen Flow.

Aufmerksamkeit

Zunächst einmal sorgen wir dafür, dass unsere Bewerbung Aufmerksamkeit bekommt. Hier muss das Layout attraktiv sein. Falls wir Farben einsetzen, können wir sie auf die Firma abstimmen oder sogar die Firmenfarben verwenden. Die Firmenfarben findet man typischerweise auf der Homepage der Firma. Eventuell können Sie die Betreffzeile auch so gestalten, dass sie mehr Aufmerksamkeit generiert.

Insgesamt möchte ich, dass Sie beim Ansehen Ihrer eigenen Bewerbung stolz darauf sind, wie gut die Bewerbung alleine schon optisch aussieht.

Interesse

Der nächste wichtige Punkt ist, Interesse zu erzeugen. Dafür eignet sich der erste Absatz direkt nach der Anrede hervorragend. Ich persönlich frage mich nach dem ersten Satz, spätestens nach dem ersten Absatz: «Klingt das interessant? Oder ist das Standard und tendenziell langweilig?» Überraschen Sie mit Ihren ersten Sätzen.

Desire / Wunsch

Die nächsten 1-2 Absätze glänzen mit den Berufserfahrungen und Tätigkeiten. Hier geht es auch darum, den Wunsch auf Sie als Mitarbeiter mit allen Stärken und Erfolgen zu entwickeln und zu stärken. Jede erfolgreiche Firma benötigt gute Mitarbeiter. Zeigen Sie der Firma anhand ihrer Qualifikationen, Ihrer Hard- und Softskills, dass sie ein Top-Bewerber und garantiert eine Verstärkung sind. Denken Sie daran, dass die Firma neugierig darauf werden soll, Sie kennenzulernen. Typischerweise gliedern Sie diesen Teil in die fachlichen Stärken, den sogenannten Hardskills. Anschliessend beschreiben Sie in einem weiteren Absatz ihre Softskills.

Action

Im letzten Abschnitt kümmern wir uns um den «Call for action» und damit die letzte Phase des AIDA-Modells. Hierfür eignen sich individuelle Schlusssätze, aber auch die standardisierte Schlussformeln, wenn Sie betonen, dass Sie sich auf das Vorstellungsgespräch freuen. Der Call for action ist also die freundliche Aufforderung zur Einladung zum Vorstellungsgespräch. Wenn Sie in den ersten Abschnitten gut formuliert und argumentiert haben, dann sollte dies kein Problem mehr sein.